接戦を制するための営業テクニック
１．接戦に注力する
商談には3つのパターンが存在します。
相手を寄せつげずに勝つ、「圧勝パターン」。
まったく相手にされず負ける、「惨敗パターン」。
競合相手と争う、「接戦パターン」です。
圧勝パターンに力を注ぎがちだが、一番力をかけたいのは接戦パターンです。
接戦パターンを戦い続けることが営業強化力に繋がり、個人のスキルアップになります。
提案書作成での学び
- 接戦ケースを頑張るとロジカルな頭の構造とアイデア力が養われる
- 過去に作成した提案書は全て自分の財産になる
- 自分以外の他の人が作成した提案書を出来るだけ多く見ることも勉強になる
- 作成した提案書は作成者の能力(※)が全てばれちゃう
※情報収集力、人脈、分析力、創造力、論理性、実行力、文章能力、表現力
２．接戦で使う3つの質問
| No. | 質問カテゴリ | 質問内容 | いつ | 効果 |
| 1 | 接戦状況を問う | あっさり決まりそうか？ | 案件発生直後 | 商談パターンが分かる (楽勝or惨敗、接戦) |
| 2 | 接戦状況を問う | 何がネックになっているのか？ | 案件発生直後 | 何に迷われているかが分かる ・競合で迷われている ・保留で迷われている ・内製で迷われている |
| 3 | 接戦状況を問う | 当社は何番目か？ | 案件発生直後 | 他に何社お声がけしているかが分かる |
| 4 | 決定の場面を問う | どの瞬間に受注・失注が決定したか？ | 案件決着直後 | 案件振り返り時の情報となる お客様の裏側事情が知 れる |
| 5 | 裏にある背景を問う | 【枕詞】 もし仮に〇〇だったら～ 個人的な意見で構いませんので～ 【深堀】 と、おっしゃいますと？ 具体的には？ なぜでしょう？ 【特定】 ここ１カ月で議論されてる課題は？ 課題として重要なのはAとBどっち？ | いつでも | 自分とお客様の間にある情報ギャップを埋める 背景情報は情報ギャップを埋める 【枕詞】 ・予算を気にしなかったら何を気にするか分かる ・相手の回答のハードルを下げる |
まずはこれから関わる提案が接戦なのかどうか知るために、表１のNo.1の質問をお客様へする。
ここで接戦だと判断した案件のみ積極的に関わっていくことにしたい。
案件決着後は振り返りを行うために、表１のNo.4の質問をお客様へ必ずしたい。
失注した提案を次へ活かすために、振り返りに必要な情報を収集しておく。
営業に慣れてきたら、表１のNo.5の質問を取り入れていきたい。
ズレた提案資料にならないようにするため、背景情報を聞き出しておくことは重要。
営業マンの誤解
だいたいの営業マンはお客様への質問にビビりがち。
これ以上聞いたら怒られるラインを手前に設定し過ぎている傾向にある。
３．提案時の行動や考え方で取り入れたい事
- お客様のところへ足を運んだ数だけ前進する（訪問前には目的・目標を明確にする）
- 提案作成は司令塔に全ての情報を集約する
- 失注したときに価格や性能のせいにしない
①はお客様との接点をどんどん作って、情報を引き出しなさいってこと。
わざわざ会社まで足を運ばなくてもいい。
とにかくオンライン会議や電話でもいいので、接点の数を増やすことが大事。
接点を増やすことでお客様の要求事項が分かり、情報ギャップが埋まる。
②ではプレゼンする人を司令塔にすえるべきである。
対お客様への窓口を一つにすることで、お客様へ同じ質問をすることもなくなる。
③は職場でよく聞く言い訳😓
価格や性能のせいにすると人のせいで負けたみたいになってしまう。
たとえ価格で負けたとしても、それは営業マンが商材を選ぶタイミングで間違えているということだと考える。
