【営業初心者】営業の役割と提案書作成のポイント

１．受注までの活動プロセスと営業の役割

受注までの活動プロセスは図１のとおり。

この本を読むまで、以下の作業は営業の役割だと認識していた。

• セミナーを開き、営業のターゲットとなる顧客名簿を集める
• テレアポをとり、商談を取り付ける
• 製品をご提案し受注する

しかし、この本では営業の役割は③と定義している。

今後①と②の作業が自分に振ってきた場合は断っていくようにしたいなと感じた。

そして、営業の役割としてある「提案」に力を入れてい行きたいなとおもった。

　

２．受注に至るまでのタスクについて

受注までにやらないといけないタスクは以下のとおり。

• 事前のディスカッション
• ヒアリング
• 仮提案
• 本提案
• 決定

上記のタスクの前後には必ずお客様に電話し、裏情報を聞き出すようにすること。

会議で言いづらかったことを本音ベースで聞ける可能性があるため。

事前のディスカッションはRFP前の要件整理であり、ヒアリングはRFP発出後の要件整理となる。

要件整理が逸脱したものであれば、事前のディスカッション時に受注できる可能性もある。

本提案までに仮提案を実施することが大事。

本提案でずれた提案資料にならないよう事前にしっかりと提案内容をすりあわせておく。

（墓穴を掘る可能性もあるため、加減をとるのが難しい）

RFP発出以降、時間の経過とともにお客様が大事にしてる要素が変わる可能性も考えらえるため、仮提案は必要。

　

３．提案資料の作成方法

提案書に記載する情報を集めるための考え方としてBANTCHというものがある。

お客様の要件を整理するために使用するフレームワークを見つけた。

詳細は下記の通り。

a．BANTCHの確認

お客様へのヒアリングで聞きたい情報を「BANTCH」と呼ぶ。

日本語でバントチャンネルと呼ぶそう。

BANTCHの意味は下記のとおり。

No.	BANTCH	説明
1	Budget：予算	予算を確保していない＝製品を買ってくれる可能性が低い。
2	Authority : 決裁者・意思決定者	社内への影響力がない人と合意しても無駄に終わる可能性が高い。
3	Needs : 課題や要望	RFPに記載のない追加要望や課題がある。
4	Timing : 検討スケジュール	ロードマップがない＝お客様の本気度合いが低い。
5	Competitor : 競合	競合会社が担ぐ製品の特性が分かることでこちらが担ぐ製品の優位性を説明できる。 開発や運用をお願いする協業パートナーが被ることを防ぐ。
6	Human Resources : 相手側の体制	なぜお客様が内製化せず、アウトソーシングしようとしているのかが分かる。

　　　　　

b．要件整理のフレームワークを活用

事前ディスカッション時にお客様から聞いた要件をキーワード化し、図４の「今回の要件」に記載する。

お客様へのヒアリングで要件を掘り下げ具体化し、図４の「具体的な内容」に記載する。

社内で調査した結果を図４の「弊社の対応」に記載し、仮提案でお客様と合意する。